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Vende-se raridade!

Há cerca de 2 anos publiquei aqui um artigo chamado “O céu é o limite”, onde falava sobre o aumento exagerado nos preços dos veículos antigos de um modo geral. De lá para cá, nada mudou. Os valores foram subindo gradativamente, o que em minha avaliação é ruim tanto para quem compra — já que tem cada vez maior dificuldade em começar ou ampliar uma coleção — quanto para quem vende — já que acaba tendo maiores dificuldades para vender.

Muita gente joga o preço lá em cima e acaba levando anos para conseguir vender, ou acaba desistindo. E sua prática acaba servindo de parâmetro para outros que também querem anunciar e acabam caindo na mesma arapuca.

Dessa vez, resolvi falar não sobre preços especificamente, mas sobre a formação do preço do ponto de vista de quem quer vender, baseado no que aprendi depois de seis anos à frente da área comercial aqui do Portal Maxicar, que tem hoje quase 300 veículos antigos anunciados em sua seção de classificados. Minha intenção não é a de passar receitas prontas, mas sim transmitir minhas impressões pessoais a partir do relacionamento com anunciantes e clientes. Então, vamos lá:

– Antes de determinar o valor do veículo a ser anunciado, faça uma pesquisa de mercado, mas não se prenda muito a isso. Lembre-se de que veículo anunciado não é veículo vendido. Muita gente joga o preço lá em cima e acaba levando anos para conseguir vender, ou acaba desistindo. E sua prática acaba servindo de parâmetro para outros que também querem anunciar e acabam caindo na mesma arapuca.

Aquele carro que está na sua família há 40 anos é muito valioso para você, porque lhe traz boas recordações. Se você o está vendendo, com certeza tem uma razão muito forte para isso. Mas lembre-se que infelizmente ele pode não ter nenhum apelo emocional para o mercado.

– Não tenha em mente algo do tipo: “Vou começar anunciando bem caro. Se aparecer quem pague, ótimo. Senão, vou reduzindo o valor com o tempo”. Cuidado! Se o veículo fica anunciado por muito tempo, acaba ficando manjado perante o mercado e quando você resolve anunciar por valores mais dentro da realidade, já é tarde. Ninguém mais presta atenção em seu anuncio.

– Esqueça o valor sentimental. Muita gente na hora de vender um automóvel antigo põe o coração na frente de tudo. Aquele carro que está na sua família há 40 anos é muito valioso para você, porque lhe traz boas recordações. Se você o está vendendo, com certeza tem uma razão muito forte para isso. Mas lembre-se que infelizmente ele não tem nenhum apelo emocional para o mercado. Não pense que ele vale mais do que outros similares. Na hora de determinar que preço colocar, ponha os pés no chão.
Há algumas semanas, um rapaz me ligou, querendo anunciar conosco um Fusca 1979 que havia pertencido à sua falecida tia desde zero quilômetro e que agora pertencia a ele. “É uma verdadeira raridade, mosca branca mesmo. Carro todo original”. — me disse ele. Queria saber quanto valeria um carro daquele modelo, naquelas condições. Expliquei a ele que no momento tinhamos cerca de 50 Fuscas anunciados. Um modelo bastante procurado pelos antigomobilistas, mas que não se tratava de um carro tão raro assim. Informei a faixa de preço. Senti que ele ficou muito decepcionado. Mas isso só aconteceu, porque ele colocou o coração diante da razão.

– Esteja sempre disposto a negociar. Dificilmente se fecha um negócio quando o vendedor não está disposto a baixar nem um centavo do valor anunciado. O cliente sempre espera que haja alguma redução no preço inicial. Isso faz bem para seu ego. Ele sente grande satisfação ao pensar que conseguiu alguma vantagem no negócio. O que acaba sendo uma ilusão, já que os mais experientes negociantes acabam colocando um valor maior no anuncio, já esperando a “choradeira”. E essa prática acaba se tornando uma armadilha, porque inflaciona o mercado e dificulta a venda. Complicado, não?

– Se você pretende pôr a venda um automóvel que acaba de restaurar, procure não colocar na ponta do lápis o valor gasto no trabalho. É possível que chegue à conclusão que o valor total dos custos é maior do que o preço de mercado do automóvel. Ao iniciar uma restauração, tenha como objetivo ficar com o automóvel. Usando uma expressão popular, “case com ele”! Dependendo do modelo, a brincadeira pode ficar cara, mas leve em consideração que esse não é o único fator importante. O que vale mesmo é a satisfação pessoal. Essa não tem preço!

Já vi clientes desistirem de uma compra por causa de um único retoque na pintura.

– Já tivemos sucesso na venda de um mesmo carro por duas vezes. Nacional, de modelo muito comum, fabricado na década de 1980. Detalhe: nas duas ocasiões, foi negociado por um preço 3 vezes o de mercado. A explicação? Tinha somente míseros 30 quilômetros rodados. Foi mantido sobre cavaletes por cerca de 30 anos. Um automóvel diferenciado, com preço diferenciado. Um fator que faz toda a diferença. Seu automóvel antigo valerá bem mais se tiver baixa quilometragem, for de uma versão ou série especialíssima, tiver comprovadamente pertencido a alguém famoso ou tiver participado de algum acontecimento importante. Do contrário, tem que seguir a média do mercado.

– Alguns clientes procuram automóveis restaurados. Para outros mais puristas, o veículo só serve se for completamente original de fábrica, mas neste caso, tem que estar perfeito. Já vi clientes desistirem de uma compra por causa de um único retoque na pintura. Automóveis de fábrica impecáveis são mais raros, mais procurados e por isso mais caros.

– Quando o assunto é restauração, deixe de lado a criatividade. Procure seguir a risca o padrão original, ou irá se arrepender se um dia resolver vender o automóvel. É comum vermos carros muito bem restaurados, mas nos quais o proprietário resolveu dar “aquele toque pessoal” pintando de uma cor um pouco diferente da de catálogo, ou forrando os bancos com um material personalizado. Não caia nessa tentação! Quem procura um carro original, o quer 100% original. 90% não serve. Você terá dificuldades na venda e terá que baixar o preço. A não ser que seja um hot. Mas aí já é outra conversa…

Por fim, aquela velha regra de mercado, vale também para veículos antigos: bom, bonito e barato é o que vende!

 

 

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Fernando Barenco

É editor do Portal Maxicar. Emails para essa coluna: fernando@maxicar.com.br

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